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我们经常在说，平台效果起不来，展会效果不理想，客户石沉大海不回复，大部分时候业务员会纠结于B2B平台的询盘效果是不是很差？是不是因为开发信写得不够吸引买家？是不是因为公司产品的价格没有竞争力？等等原因，但是其实在我看来，这些原因都不是本质原因。
做外贸业务的，归根到底就是做销售，那做销售最基本的前提就是了解客户，瞄准客户的需求点进行营销。那这时候我们要反问自己，我们接收到一封询盘，收到一张展会名片的时候，我们是否真正了解这个客户？关于他的背景，关于他的需求点，我们是否掌握？是否只是因为客户询盘之中的几句话就开始判断客户？盲目判断客户，是大忌！也会误导进入错的销售方向！
大部分在B2B上面发询盘的买家，都只愿意留简短的几句话，这几句话并不能代表他最真切的需求（换位思考就可以理解，一般在广告网站上，我们都厌倦于写太多的文字，留太多信息），所以，如何跳出客户原有的询盘内容，对客户进行深入的挖掘和分析，就尤为重要，这就是“客户背景调研”。
外贸做的要精细化一些，不能闷着头收询盘，闷着头报价，闷着头跟进，闷着头谈判，就像兵法中所说，知己知彼，百战不殆。
所以今天，我们的主要分享一些关于客户背景调研的工具和方法。
客户分析工具1：Google Earth（谷歌地球，简称GE）
Google Earth是一款谷歌公司开发的虚拟地球软件，它把卫星照片、航空照相和GIS布置在一个地球的三维模型上。可以免费浏览全球各地的高清晰度卫星图片。大部分国家地区的街景，都可以被抓取查看。借用google earth查到买家的办公地址，从而达成调研买家实力和背景的目的。
首先需要下载Google Earth桌面版的软件（该软件免费）
举例，要调研这个买家的背景：
通过名片或者官网找到该买家的公司地址是：Thule Group，Fosievägen 13 ,SE-214 31 Malmö
通过Google earth直接定位到该买家的公司门口。
这时候我们可以非常清晰地看到买家的公司场景，这时候是不是可以一目了然地了解买家的真实度和实力呢？
客户分析工具2：域名调取工具（站长工具）
我们经常分析买家背景的时候会利用买家的官网，对于买家的官网而言，最开始的注册人很有可能是买家的关键人，所以追踪买家的注册邮箱就非常重要。
站长工具可以调出所有网站的注册信息，站长工具：http://tool.chinaz.com/
举例：要调查这个询盘的发盘人是不是关键人
通过Google查询调出该买家的网址是：www. alionimportexport.com
这时候进入到站长工具进行whois查询
可以调出该网站的以下查询结果：
以上的网站注册信息，提供给我们以下参考：（以下信息提供参考，排除一些交予第三方进行网站搭建的公司）
创建时间-可以为我们提供买家成立年限和公司实力的参考；
注册人：一个公司刚创建时的注册人，是否很有可能是关键人；
注册地址：买家地址（可以借用刚才的谷歌地球工具再深入调查）；
注册电话，注册邮箱：这些是否可以用作联系买家的信息？
再回到刚才那封询盘，我们惊喜地发现买家发询盘的人就是网站的注册人，邮件也和注册邮箱吻合，那就告诉我们一个讯息，该联系人很有可能是关键人，值得重点关注！
所以，今天介绍了两款实用的方便进行买家背景调研的外贸工具：
Google earth：直接调取买家公司的街景图，让你身临其境买家办公地点，了解实力；
站长工具：调取买家网站的注册人联系信息，判断或寻找关键人。
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